Waarom onze hersenen van inbound marketing & inbound sales houden

9 november 2015 Waarom onze hersenen van inbound marketing & inbound sales houden

Er bestaan verschillende studies die zich richten op de manier waarop mensen (koop)beslissingen maken. Veel van deze studies wijzen naar het 'reptielenbrein'; het meest primitieve gedeelte van onze hersenen waar emoties ontstaan. Als er een koopknop in onze hersenen bestaat, dan zit deze in het reptielenbrein. Ook is dit het gedeelte in onze hersenen waar een vecht- of vluchtreactie ontstaat. Die laatste is niet de emotie die je als marketeer of verkoper wil oproepen...

Probeer je de laatste keer voor de geest te halen dat een verkoper je benaderde in een winkel. Waarschijnlijk ging hier je verdedigingsmechanisme werken en probeerde je de verkoper zo snel mogelijk van je af te schudden. Dit is precies het tegenovergestelde gevoel dat we prospects van onze zakelijke producten willen geven.

Mensen maken keuzes eerst emotioneel

Keuzes worden eerst emotioneel gemaakt. Dit is een vaststaand gegeven. Je wil daarom dat de eerste natuurlijke reactie van een prospect is dat ze je product, dienst of organisatie leuk vinden. Een ander aspect van het emotionele besluitvormingsproces is kennis. Omdat mensen van nature nieuwsgierig zijn, willen ze graag antwoorden vinden op vragen die ze hebben in deze vroege fasen van het aankoopproces, waar zij zich bewust worden van een probleem. Door kennis te delen kun je ervoor zorgen dat een prospect je leert kennen en gaat vertrouwen.

inbound marketingEen groot deel van dit zoeken naar informatie vindt online plaats. Privé (B2C) maar ook zakelijk (B2B). Daarom maken veel B2B organisaties al de verschuiving naar inbound marketing en inbound sales, waarin ze hun marketing en sales activiteiten afstemmen op het onderwijzen en entertainen van potentiële klanten. Hoe hoger de kwaliteit van content op je site en andere kanalen, hoe groter de kans dat bezoekers converteren in kwalitatieve leads.

Deze leads kun je met lead nurturing verder door het aankoopproces leiden. Kennis delen blijft hier centraal staan. Wanneer een lead voelt dat zijn uitdagingen en pijnpunten opgelost kunnen worden met jouw zakelijke product of dienst, zullen ze steeds meer ready-to-buy worden. Hier komt sales in beeld.

Daarna worden keuzes pas rationeel gemaakt

Wanneer een prospect zich veilig voelt bij je product of bij je organisatie zullen ze hun emotionele keuze willen rechtvaardigen met rationele aspecten. Dit rationele aspect kan een stuk langer duren dan het emotionele. In deze fase spelen er heel andere zaken een rol, zoals: wat gaat dat kosten? Met wie ga ik samenwerken? Hoe ziet het proces eruit? Het zijn vragen die in ieder aankoopproces beantwoord moeten worden. Alhoewel marketing tijdens deze fase blijft ondersteunen met goede content die antwoord geeft op deze vragen, zal sales hier het roer overnemen.

Wanneer sales het overneemt van marketing en zich vervolgens gaat opdringen aan de prospect met traditionele sales tactieken kunnen de alarmbellen van de persoon in kwestie alsnog gaan rinkelen. Dit verdedigingsmechanisme kan het aankoopproces afremmen of zelfs volledig stoppen. Niet de bedoeling!

De rol van sales is daarom om te adviseren en consulteren zodat potentiële klanten zich veilig voelen bij het nemen van een definitieve (koop)beslissing.

Wederom speelt content bij inbound sales een grote rol. Wanneer je iets kunt laten zien (bewijzen) is dit vele malen krachtiger dan het te vertellen. Het geven van de juiste informatie die er voor zorgt dat je prospect een weloverwogen keuze kan maken is in deze fase van essentieel belang. 

Een verschuiving in denken en doen

Je toekomstige klanten maken hun initiële keuze op basis van emotie. Wanneer jouw organisatie dit natuurlijke beslissingsproces dwarsboomt met storende marketing en sales zal de prospect al vroeg in het aankoopproces afhaken. Inbound marketing en inbound sales zijn nieuwe werkwijzes, die zich aanpassen aan de (bewezen) manier waarop klanten koopbeslissingen maken en die bovendien helemaal past bij het digitale tijdperk.

Deze verandering voor marketing en sales in denken en doen is er niet één die vandaag of morgen zal plaatsvinden. Maar met de juiste training, begeleiding en wellicht zelfs de benodigde software wordt inbound marketing en sales ineens een stuk behapbaarder en voor jou en je collega's. En dan gaan beide disciplines samen absoluut bijdragen aan het behalen van doelen in de organisatie. 

Dit artikel is (vrij) vertaald van dit artikel op het Square2Marketing blog
Bron header: Flickr

Door: Camiel Freriks

Een evenement van

Webs

Partners #DFB2B 2016

Partners