Van outbound naar inbound: hoe je sales meekrijgt

30 mei 2016 Van outbound naar inbound: hoe je sales meekrijgt

Transformeren moet je leren

Veel mensen bieden weerstand als er veranderingen worden doorgevoerd in hun bedrijf. Nieuwe situaties en uitdagingen kunnen beangstigend zijn, omdat je vertrouwde manier van werken verandert. Voor veel traditionele marketeers is de huidige transformatie van offline naar online een beangstigend vooruitzicht. Hoe zorg je er als ondernemer voor dat je werknemers bereid zijn om met deze verandering mee te gaan? Ik vroeg het aan Leon van Melick, practice leader bij FranklinCovey en spreker op het event The Digital Future of B2B.


In ons oerinstinct is vastgelegd dat de mens niet van verandering houdt. Ons eerste levensdoel is overleven. Nieuwe situaties brengen onzekerheden met zich mee en dat betekent dat je je moet aanpassen aan de veranderingen. Hoewel veel mensen verandering eng vinden, is het erg belangrijk dat je je blijft ontwikkelen en met je tijd meegaat. Dat geldt ook in het bedrijfsleven. Maar hoe krijg je je medewerkers zover dat ze meegaan in de gewenste gedragsverandering?

protest

Verandering kan zorgen voor weerstand. Hoe ga je dit op een goede manier te lijf? 


Dit is een vraagstuk waar Leon dagelijks mee te maken krijgt. FranklinCovey
is een internationale organisatie gespecialiseerd in gedragsverandering. Als practice leader for sales performance en als verkondiger van de methodologie van Stephen Covey (bekend van ‘De zeven eigenschappen van effectief leiderschap’) helpt hij bedrijven tegen onze oerinstincten te vechten. 


FranklinCovey helpt mensen en ondernemingen bij het doorvoeren van gedragsveranderingen. In dit proces focust Leon zich met name op de sales kant van het verhaal. “Aan de hand van trainingen, consultancy en de methode van Covey help ik om de sales cultuur binnen bedrijven te beïnvloeden naar de gewenste richting. De expertise van mij en mijn collega’s wordt hierbij vooral ingezet als er sprake is van een transformatie die een bedrijf door wil maken. Om dit voor elkaar te krijgen is een verandering in de manier van denken en het gebruik van skills en tools nodig.”


Vooral in de verandering van de denkwijze geeft Leon aan nogal eens problemen tegen te komen:

“De mindset moet niet gericht zijn op het ik/wij/ons."

"Je wilt juist de klant in staat stellen om zelf de juiste beslissingen te nemen. Oftewel maak de switch van een outbound manier van denken naar een inbound manier van redeneren. Dat betekent dat je op zoek moet gaan naar de unique buying reasons van je klanten.”

Leon helpt niet alleen bij het maken van transformaties, hij ondergaat ze zelf ook. Ook zijn eigen bedrijf heeft met een ingrijpende verandering te maken. Recentelijk besloot FranklinCovey om al hun data online beschikbaar te stellen. Daardoor krijgt iedereen met een abonnement toegang tot alle research en kennis van de organisatie. Leon geeft aan dat ze hiermee veel meer transparantie en openheid bieden naar de klanten toe.

 

transformatie

FranklinCovey helpt niet alleen andere bedrijven bij veranderingen, maar ondergaat zelf ook een transformatie op digitaal gebied. 

 

In zijn kennissessie bij het event the Digital Future of B2B vertelt Leon hoe FranklinCovey tot deze opmerkelijke keuze kwam. Verder geeft hij tips en tricks over hoe een bedrijf het beste een grote cultuuromslag kan maken.

Naast de presentatie van Leon is er op 28 juni veel meer te beleven op Digital Future of B2B. Op dit kennisevent zijn meer dan 20 sessies, workshops en demo’s te volgen. Dit evenement is niet te missen voor ondernemers, directieleden en marketing- en die kennis en inspiratie willen opdoen voor een succesvolle online aanpak.

 

Door: Stephanie Kester

Een evenement van

Webs

Partners #DFB2B 2016

Partners