Van offline naar online: zo speel je succesvol in op de digitale toekomst

8 juni 2016 Van offline naar online: zo speel je succesvol in op de digitale toekomst

Stap op de online trein of ga het schip in

Eén van de grootste redenen die genoemd wordt voor de ondergang van bedrijven als V&D, de Etam group, Perry Sport en Dixons is dat ze de online boot gemist hebben. Met de ingang van het digitale tijdperk zie je steeds meer fysieke winkels omvallen en steeds meer aankopen online gebeuren. Ook binnen B2B zie je grote veranderingen op het gebied van e-commerce. Sommige ondernemingen zoals Vanderlande spelen wel goed en tijdig in op deze digitale ontwikkelingen.

 

Vanderlande is een bedrijf dat transportsystemen levert voor interne logistiek. Denk dan bijvoorbeeld aan de bagagesystemen voor luchthavens, sorteersystemen voor pakket- en postdiensten of geautomatiseerde systemen voor opslag in distributiecentra. Voor al deze geautomatiseerde systemen levert het bedrijf ook reserveonderdelen (spare parts).

2368

Vanderlande specialiseert zich in transportsystemen voor interne logistiek, zoals bagagebanden. 


Groupleader Product en Marketing Spare Parts Allard van Veelen legt uit wat de uitdagingen en ambities voor Vanderlande zijn geweest om mee te gaan in het digitale tijdperk. “We hebben een ambitieus doel gesteld, in 2020 willen we de nummer 1 zijn op het gebied van spare parts binnen de material handling wereld,” geeft Allard aan.

"In 2020 willen we de nummer 1 zijn op het gebied van spare parts binnen de material handling wereld." 


“Het lanceren van een online service portal, waar onze klanten hun reserveonderdelen kunnen aanschaffen, helpt onze klanten bij het identificeren en eenvoudig bestellen van deze parts.” vertelt Allard. Hij heeft er mede aan bijgedragen dat Vanderlande in korte tijd grote successen heeft weten te boeken met hun online shop.

“De systemen zelf worden niet online verkocht,” stelt Allard. “Deze systemen grijpen in op een van de belangrijkste processen van de klant; het verkoopproces is daarom een nauwe samenwerking tussen de klant, de sales manager en engineering teams bij Vanderlande. De online portal richt zich op de verkoop van reserveonderdelen voor de systemen. Als een onderdeel na een aantal jaren kapot gaat, dan kunnen ze via de online portal een nieuwe bestellen.”

Barcelona_El_Prat_Airport_T1_408
Via het online portal kunnen klanten zelf reserveonderdelen bestellen om hun systeem weer te laten lopen. 


Door de portal is het orderverwerkingsproces voor bestellingen van reserveonderdelen bij Vanderlande aanzienlijk verkort. De klant wint aan tijd, omdat de reserveonderdelen direct online vindbaar zijn en er minder gezocht en gecommuniceerd hoeft te worden. Er zijn zelfs klanten die alleen nog maar online bestellen.

Dit geeft aan dat men het online portal waardeert en hoe belangrijk het voor het bedrijf is geweest om in deze digitale ontwikkelingen mee te gaan.

 Met ongeveer 220.000 verschillende onderdelen, kan het vinden van het juiste onderdeel op zijn zachtst gezegd ‘uitdagend’ zijn. Hoe vindt een klant nu precies dat onderdeel wat zijn systeem weer laat draaien? Volgens Allard is daar goed over nagedacht:

“Het is voor onze portal erg belangrijk dat de producten direct identificeerbaar zijn."

 

"Het moet voor de klanten duidelijk zijn welk onderdeel ze nu precies nodig hebben. Belangrijk hierbij is inzichtelijkheid in productinformatie, prijs en levertijd. Hiervoor is een duidelijke omschrijving van het onderdeel met goede foto noodzakelijk. Vergelijk het met Bol.com. Als je een boek zoekt, wil je ook zeker weten dat je het goede hebt. Een afbeelding en goede omschrijving helpt je.

Daarbij is een eerlijke prijs en een korte levertijd zeer belangrijk. Dit werkt in business 2 business eigenlijk hetzelfde. Daarnaast bieden wij klanten de mogelijkheid dat de onderdelen die in zijn systeem voorkomen gekoppeld worden aan zijn account, zodat het mogelijk is om alleen binnen die onderdelen te zoeken.”

 

Inspelen op digitale ontwikkelingen blijkt voor bedrijven in de praktijk niet altijd zo gemakkelijk. Allard geeft aan soms op redelijk wat weerstand te zijn gestuit. Zo is de acceptatie van een online portal per land verschillend, zowel intern als bij klanten.

Het continu toelichten van de voordelen voor de klant en voor de eigen medewerkers is soms zendelingswerk. Maar als het kwartje eenmaal valt en de voordelen van deze nieuwe aanpak ook geaccepteerd zijn, dan gaat het treintje lopen. Dat treintje gaat inmiddels in sneltreinvaart, want 40 procent van de omzet in reserveonderdelen gebeurt online. Momenteel bestellen meer dan 300 klanten wereldwijd hun reserveonderdelen via de portal, van Nederland tot China en van Amerika tot Australië.

Trein

De online trein van Vanderlande gaat hard! De omzet van reserveonderdelen vindt nu voor 40 procent online plaats. 

Met de initiële ontwikkeling en het continue uitbreiding van functionaliteiten van de online portal heeft Vanderlande goed ingehaakt op de wensen van hun klanten. Toen deze zich steeds meer op het online gebied begaf, sprong Vanderlande vrijwel direct op deze trein. Dat heeft hen geen windeieren gelegd. Allard vertelt tijdens the Digital Future of B2B (DFB2B) meer over deze online transitie en hoe hij de klanten en de medewerkers van Vanderlande meekreeg. Ook deelt hij met het publiek welke valkuilen hij tegenkwam.

 

Naast de kennissessie van Allard zijn er nog 20 andere sessies, workshops en demo’s te volgen op dit evenement. DFB2B vindt 28 juni plaats en is een ideale gelegenheid voor ondernemers, directieleden en marketing- en salesmanagers om kennis en inspiratie op te doen voor een succesvolle online aanpak.

 

Door: Stephanie Kester

Een evenement van

Webs

Partners #DFB2B 2016

Partners