Tips voor Inbound Sales: take the lead

14 juni 2016 Tips voor Inbound Sales: take the lead

Overtuig je prospects met deze drie tips

Inbound marketing helpt B2B sales managers om meer leads te scoren. Deze methodiek is erg handig voor ambitieuze sales managers. Outbound marketing verliest langzaamaan steeds meer terrein aan moderne marketing. Hoe speel jij in op de toekomst en wat maakt inbound marketing nu eigenlijk zo interessant? Dit blog leert je hoe jij je sales team klaarstoomt voor de digitale toekomst en inbound implementeert en optimaliseert.

inbound sales marketing automation software

Ben jij al klaar voor de digitale toekomst?


1. Inbound vraagt om uitgebreid onderzoek naar koopgedrag
Het kan wel drie tot achttien maanden duren voordat potentiële klanten uiteindelijk tot koop overgaan. Het aankoopproces vindt voor 70 procent online plaats. Het is belangrijk om op te vallen en gevonden te worden. Zoekmachines zijn de meest bekende manier om onder de aandacht van je publiek te komen, maar er zijn meerdere manieren.

Publicaties in vakbladen en vakliteratuur zijn ook goede manieren om op te vallen. Een andere wijze om jezelf in de kijker te spelen, is door gastblogs te schrijven. Het is hoe dan ook zaak om contactinformatie van leads binnen te hengelen. Dat doe je door offers als whitepapers, infographics en checklists aan te bieden. In ruil voor hun contactgegevens biedt je je potentiële klanten content met meerwaarde.

 

inbound sales marketing automation software

Het kan drie tot achtien maanden duren voordat een lead een klant wordt en iets bij je koopt.

Als je die felbegeerde informatie hebt, is het tijd voor vervolgstappen. Denk dan aan het opstellen van nieuwsbrieven of e-mailcampagnes. Vergeet niet om ook je andere offers onder de aandacht te brengen. Case studies, whitepapers en webinars kunnen erg interessant zijn voor je leads. Als je je buyer persona goed benadert, is hij je dankbaar voor je hulp.  

Met inbound marketing maak je relevante content die online vindbaar is en gedeeld kan worden. Het aanspreken van de pijnpunten van je klanten is essentieel. Marketing automation software als HubSpot helpt daarbij en bundelt blogs, e-mailmarketing, content en lead capture. Deze software analyseert de resultaten van deze inspanningen en geeft inzicht in de resultaten. Je weet nu waar je verbeterpunten liggen en hoe je je marketing daarop aanpast.   

inbound sales marketing automation software

Sales en je business development team moeten samenwerken. 


2. Inbound vraagt om interactie tussen sales en je business development team
Sales managers en business developers hebben de moeilijke taak om drie tot achttien maanden in contact te blijven met hun prospects. In die periode denken potentiële klanten na over een mogelijke aanschaf. Blijf in the picture dus. 

Met behulp van marketing automation software is het eenvoudiger om in contact te blijven met je klant. Het opstellen van blogs en e-mailcampagnes via deze software is simpel. Zelfs massaal verstuurde mailings kun je een persoonlijk tintje geven, zodat het lijkt alsof de lezer persoonlijk wordt aangesproken door de directeur. Sales en het business development team kunnen door samenwerking veel bereiken. 

inbound sales marketing automation software

Een tactisch verstuurde e-mail kan een lead in een klant veranderen. 


Marketing automation software geeft aan wanneer (en of) een blog of mailing gelezen is door een specifieke klant. Je weet of er interesse is in je e-mail, whitepaper of blog. Deze software geeft aan hoever de lead is in het koopproces. Door hem op het juiste moment te benaderen, kun je een deal sluiten. Dat juiste moment vinden, wordt vereenvoudigd door zo’n software pakket.

3. Veel beslissers haken pas op het einde van het sales proces in
In de B2B sector wordt vaak gebruik gemaakt van Decision Making Units (DMU’s). Deze groep neemt pas op het einde van het sales proces een beslissing. Marketing automation software komt dan goed van pas. Als jij ervoor zorgt dat je buyer persona enthousiast is over jouw product of dienst speelt hij een rol in het besluitvormingsproces. Hij zal in de groep zijn best doen om jouw bedrijf te promoten. 

inbound sales marketing automation software

Een aanschaf wordt vaak door een grote groep gedaan. Zorg ervoor dat je jouw product of dienst in de kijker speelt.


Je buyer persona’s in de DMU’s zijn erg belangrijk voor je en daarom is het belangrijk om contact te blijven houden. Dat doe je met gepersonaliseerde content die eenvoudig te delen is en antwoord biedt op vragen, pijnpunten en hun doelen. Als de groepsleden van je buyer persona die content zien, beseffen ze snel dat jij hen kan helpen en weet waarover je praat. B2B inkopers hebben veel aan hun hoofd en hebben de juiste informatie nodig voordat ze tot  aankoop overgaan. Die info heb jij! 

Nieuwsgierig geworden naar de mogelijkheden van inbound marketing, inbound sales en marketing automation software? Bezoek dan kennisevent Digital Future of B2B (DFB2B).

Op DFB2B, dat op 28 juni plaatsvindt op de High Tech Campus in Eindhoven, draait het om de digitale toekomst van B2B bedrijven. Je leert deze dag hoe je inspeelt op de veranderende rol van de klant en de mogelijkheden van internet. Met ruim 20 sprekers, workshops en demo’s valt er een hoop te beleven voor directieleden, marketing­- en salesmanagers die op zoek zijn naar online succes. 

Door: Frank van de Ven

Een evenement van

Webs

Partners #DFB2B 2016

Partners