Hoe de slechte relatie tussen sales en marketing voor omzetverlies zorgt

30 mei 2016 Hoe de slechte relatie tussen sales en marketing voor omzetverlies zorgt

Drie verbetertips: communiceren betekent beter presteren

Marketing en sales hebben een turbulente relatie. Deze afdelingen streven weliswaar dezelfde doelen na, maar werken vaak afzonderlijk. Smarketing is bedoeld om de band te versterken en ervoor te zorgen dat beide partijen de verantwoordelijkheid delen. Dat levert irritatie en onbegrip op. De implementatie van Marketing Automation software zoals die van HubSpot heeft daarin niet veel verbetering gebracht. Jammer, want dat gaat ten koste van de klant...

 

Vaak bekommeren beide teams zich vooral om hun eigen taken en delft het einddoel het onderspit. Uiteindelijk draait het om de klant en niet de ego’s van de sales of marketing teams. Smarketing is bedoeld om klanten door marketing voor te bereiden om benaderd te worden door sales. 

smarketing sales inbound

Marketing en sales moeten beter communiceren voor een passende samenwerking.


Allemaal leuk en aardig, maar hoe krijg je deze tegenpolen samen? Het kost enige moeite, maar het is haalbaar. Met deze drie tips breng je de kemphanen dichterbij elkaar.

1. Deel dezelfde doelstellingen en spreek dezelfde taal

Het gaat mis als je elkaar niet verstaat. Daarom is het belangrijk dat sales en marketing dezelfde taal spreken. Beide partijen moeten dezelfde termen en benamingen hanteren, want anders ontstaan onduidelijkheden.

Onduidelijkheid is funest. Onderlinge communicatie is erg belangrijk. Als beide partijen andere termen en meetmethodes gebruiken, ontstaat verwarring. In het slechtste geval wordt een potentiële klant op het verkeerde moment benaderd en ziet deze van de koop af. Ook streven de afdelingen andere doelstellingen na. Zo kan het zijn dat marketing een feestje bouwt, omdat de zelfopgelegde targets behaald zijn. Ondertussen is sales niet op de hoogte van de door marketing binnengehaalde leads. Uiteindelijk worden deze mensen niet benaderd en loopt het bedrijf potentiële klanten mis. Dit gebeurt nog steeds. Miscommunicatie kost je gewoon geld.  

ruzie

Smarketing draait om samenwerking en niet om ego's van sales en marketing.


2. Stel een klantgerichte tijdlijn op
Als een organisatie uiteindelijk dezelfde doelstellingen en begrippen voor sales en marketing heeft vastgelegd, is het tijd voor de volgende stap. Dat is het opstellen van een klantgerichte tijdlijn. In dit werkschema leg je vast wanneer sales een klant kan benaderen en wanneer je iemand een lead noemt. Het moet voor beide afdelingen helder zijn wanneer deze mijlpalen bereikt worden. 

Uit onderzoek van de Aberdeen Group blijkt 77 procent van de best scorende bedrijven een “goede” of “sterke” relatie tussen sales en marketing heeft, omdat er regelmatig overleg plaatsvindt. Zo’n vergadering hoeft niet lang te duren, maar het is zeer belangrijk dat beide partijen elkaar spreken. Misverstanden behoren tot het verleden na zulke meetings en dat komt de bedrijfsresultaten ten goede. De teams weten van elkaar waar ze staan.    

smarketing sales inbound

Wekelijkse meetings tussen sales en marketing klaren de lucht en versterken de onderlinge band.



3. Erken dat je klanten mensen zijn
Dankzij marketing automation software ben je misschien snel geneigd om in data en statistieken te denken. Wat je echter niet moet vergeten is dat je aan klanten verkoopt en niet aan data. Klantvriendelijkheid en persoonlijke aandacht gaan nooit uit de mode. Mond-tot-mond reclame is de beste reclame. Sales en marketing moeten samenwerken om de klant met een goed gevoel achter te laten. 

 

smarketing sales inbound

Uiteindelijk draait smarketing om klanttevredenheid. 

 

De onenigheid tussen sales en marketing ontstaat door een gebrek aan samenwerking. Zonde! Als smarketing op een goede manier wordt ingezet, boek je succes. De klanttevredenheid stijgt en de werksfeer verbetert: een win-winsituatie dus! 


Door: Frank van de Ven

Een evenement van

Webs

Partners #DFB2B 2016

Partners