Gebruik van inbound marketing zorgt voor nieuwe energie

23 mei 2016 Gebruik van inbound marketing zorgt voor nieuwe energie

Klanttevredenheid verhogen door de inzet van content marketing

Het is tegenwoordig geen verrassing meer. De toekomst van marketing ligt steeds meer in het digitale vlak. Waar veel B2B bedrijven op dit gebied nog moeite hebben en achterblijven, weet Nuon dit beter aan te pakken. De digitale toekomst speelt namelijk een grote rol bij het nutsbedrijf. Ik sprak met Marije van Donselaar, directeur marketing strategie bij Nuon (onderdeel van Vattenfall AG, Zweden) en spreker op het event the Digital Future of B2B, over de online strategie van Nuon binnen de Zakelijke markt.

 

Marije behaalde haar MSc in Business Administration aan de Nyenrode Business Universiteit. Na eerst bij WoonEnergie gewerkt te hebben, begon ze in 2008 bij Nuon. Hier heeft ze de afgelopen acht jaar verschillende nationale en internationale commerciële managementfuncties bekleed binnen marketing, sales en product management.

Tegenwoordig is Marije verantwoordelijk voor de ontwikkeling en realisatie van de marketingstrategie in de zakelijke markt. Positionering, propositie ontwikkelen & marktintroducties en customer experience management vallen onder andere onder haar verantwoordelijkheden. Nuon is erg actief op digitaal gebied, vertelt Marije: “Zo verschuiven we binnen de zakelijke markt  onze focus van ‘traditioneel/outbound marketing’ naar inbound, content marketing.

  

"Het B2B inkoopproces is veel complexer en dynamischer geworden."

 

De zogenaamde lineaire kopen / verkopen van relaties zijn verdwenen. En de beslissing wordt al lang niet meer genomen door die ene koper. Bovendien is er met de ontwikkelingen in de energiemarkt  een groeiende DMU, beslissers en gebruikers, die het koopproces rond energie (verbruik) & het verduurzamen ervan beïnvloeden.

Digitalisering en de enorme hoeveelheid van de (online) informatiebronnen die toegankelijk is, zorgt ervoor dat het oriëntatie proces al voor meer dan 50% online heeft plaatsgevonden voordat onze sales force ‘aan tafel’ zit. De lang gekoesterde waarde van de traditionele 1-op1 sales relatie staat daarmee onder druk.”

 

Handshake

Door het online oriëntatie process wordt de relatie tussen klant en verkoper beïnvloed. 

 

Doordat klanten online al hun zoektocht beginnen, weten deze beter wat ze willen op het moment dat ze ook echt in contact komen met een verkoop. Dit beïnvloed het gesprek wat sales op dat moment moet gaan voeren. De macht komt meer te liggen bij de klant.

“Met content marketing beïnvloeden we het koop proces van onze huidige en toekomstige klanten. Enerzijds door ons te profileren als thought leaders. Anderzijds, door al in een vroeg stadium van het (online) oriëntatie proces aanwezig te zijn met relevante content. De leads die we binnen krijgen, nurturen we op hun beurt verder totdat ze ‘salesrijp’ zijn.” Op die manier sluiten marketing en sales goed op elkaar aan bij het doorlopen van de funnel.  

  

inbound marketing NUON

Door het nurteren van leads doorlopen ze de funnel van marketing naar sales.

 

Voordat de omslag naar inbound plaats vond, verloor Nuon klanten op dit gebied. Marketing en sales focuste zich op het verlengen van contracten, maar deden dit op een manier waarbij er pas contact met klanten op werd genomen op het moment dat contracten afliepen. Door een lange tussenperiode waarin geen contact was met de klanten, was de binding laag.

Als resultaat voelde weinig klanten de binding om te blijven. Met de invoer van de inbound marketing besluiten ze zich meer te richten op klantbehoud en de loyaliteit aan het bedrijf. Door het invoeren van een Net promotor Score weet Nuon de klanttevredenheid te verhogen en de omzet met 16 procent te laten stijgen.

Het in- en doorvoeren van Content Marketing strategie had echter wel wat voeten in de aarde, stelt Marije: “Je gaat meer werken in multidisciplinaire teams. De marketeers moesten een omslag maken in hun manier van denken. Denken in campagnes flows en in ‘what if then…’. Je gaat veel meer automatiseren en daarvoor heb je weer andere skills nodig. Zo wordt database marketing bijvoorbeeld steeds belangrijker."

 

"Dit soort veranderingen zorgt ervoor dat je misschien minder snel gaat dan dat je eigenlijk zou willen."

 

Tijdens het kennisevent the Digital Future of B2B, op 28 juni aanstaande, vertelt Marije over de implementatie van inbound marketing bij Nuon. Hoe hebben zij deze omslag doorlopen en welke obstakels zijn ze hierbij tegen gekomen? Belangrijker nog, hoe zijn ze met deze obstakels omgegaan? Hoe heeft Nuon hun klanttevredenheid zo weten te verhogen en welke rol heeft de Net Promotor Score hier in gespeeld?  

Voorkom dat je zelf het wiel opnieuw uit moet vinden en doe je inspiratie op tijdens de break-out sessie van Marije!


Naast de lezing van Marije is er nog veel meer te beleven op Digital Future of B2B. Met meer dan 20 sessies, workshops en demo’s is dit een dag voor ondernemers, directieleden, marketing- en salesmanagers om kennis en inspiratie op te doen voor een succesvolle online aanpak.

 

Door: Stephanie Kester

Een evenement van

Webs

Partners #DFB2B 2016

Partners