De gehele B2B-beslissersgroep beïnvloeden — met deze data lukt het écht

24 mei 2016

Hoe krijg je een hele DMU mee in een besluit?

De beruchte Decision Making Unit (DMU) — als marketeer ken je hem waarschijnlijk. Het is de groep mensen die betrokken is in het besluitvormingsproces rondom een aankoop. De term wordt vooral geassocieerd met B2B marketing, maar ook in de consumentenwereld hebben we te maken met het fenomeen.

Denk eens aan een gezin dat een vakantie uitzoekt: zoonlief wil een pingpongtafel en glijbanen; moeders vindt het belangrijk dat ze dingen in de omgeving kan bekijken.

Aan de marketeer is het de taak om, zeker in de grotere en langere verkooptrajecten, de gehele DMU te beïnvloeden. Daar zitten beslissers in het aankoopproces in, maar ook beïnvloeders. De 2 groepen zijn tevens verspreid over meerdere afdelingen.

DMU's zijn net als vakanties: Je zal iedereen tevreden moeten stellen om het te laten slagen

 

Zoals blijkt uit dit CEB-onderzoek bestaat een gemiddelde aankoopgroep uit 5,4 professionals. Dit brengt een les voor marketeers:

Zij dienen hun inspanningen en content af te stemmen op verschillende soorten medewerkers in een organisatie.

 

Account Based Marketing (ABM) laat mooi zien hoe dit werkt. Logischerwijs verschilt het per sector hoeveel invloed een afdeling heeft op het aankoopproces. Ter illustratie pakken we onze eigen situatie:

Als we kijken naar de verkoop van marketing, dan heeft de afdeling marketing 62% invloed op de aankoopbeslissing. Niet gek natuurlijk. Maar daarnaast staan business development (41%) en sales (38%). Ook logisch, want zij werken nauw samen met marketing om diensten of producten te verkopen.

Uit onderzoek van LinkedIn blijkt dat er gemiddeld 4,1 afdelingen zijn betrokken bij de aankoop van marketingsoftware- of diensten. Zo is de 4e vaak finance, vooral bij de aanschaf en implementatie van marketing automaten software.Onderzoek van LinkedIn toont aan dat aankopen niet gedaan worden door 1 afdeling. 

 

Deze data is enorm waardevol en komt perfect van pas bij het bepalen en uitwerken van je buyer personas! Gebruik het onderzoek om inzicht te krijgen in de DMU in jouw branche. Per sector wordt duidelijk welke afdelingen en functies invloed hebben op het aankoopproces. Deze inzichten helpen je om beslissers in jouw markt aan te spreken.

Wil jij weten hoe je dit voor je onderneming kunt realiseren? Bezoek dan de Digital Future of B2B — en leer van 21 topsprekers hoe je op een effectieve manier B2B decision makers beïnvloedt!

Door: Wouter Dieleman