Commercieel Directeur van het Jaar zet koffieleverancier op kop

10 juni 2016 Commercieel Directeur van het Jaar zet koffieleverancier op kop

Hoe Selecta schakelt tussen offline en online

Kristien Janssen is sales & marketing director bij Selecta en in de korte periode dat ze hier werkzaam is, heeft ze niet stilgezeten. Een negatieve omzet trend werd doorbroken en de ambitie van Selecta werd duidelijker opgenomen in de bedrijfsstrategie. Haar prestaties zorgde ervoor dat ze eerder dit jaar de prijs voor ‘Commercieel Directeur van het Jaar’ in de wacht sleepte. Op het event the Digital Future of B2B vertelt ze over de veranderingen die ze doormaakte en doorvoerde bij Selecta.


Kristien is 41 jaar oud en woont met haar man en kinderen in Rotterdam. Na eerst verschillende functies te hebben vervuld bij Randstad, kwam ze 2,5 jaar geleden bij Selecta terecht. Hier werd ze geconfronteerd met een concurrerende markt:

“Koffie was een commodity en Selecta was daarin niet onderscheidend.”

Veel mensen vonden Selecta te duur. Het merk had wel mooie concepten en was ambitieus: De nummer 1 zijn in koffie beleving. “Als je de ambitie en de concepten hebt maar niet weet hoe je je moet positioneren, dan is er werk aan de winkel,” aldus Kristien.


Hoog tijd voor verandering. “We zijn eerst begonnen met het definiëren onze ambitie. Wat werd er precies bedoeld met de nummer 1 zijn in koffiebeleving? De hele organisatie heeft zich erover gebogen hoe we het verschil kunnen maken voor onze klanten. Toen we scherp hadden hoe we die ambitie waar konden maken, werd het tijd voor actie.

Koffie_bonen

Selecta bleek niet onderscheidend. Een goede invulling aan de ambitie was nodig om het tij te keren. 


Daarvoor hebben we verschillende dingen gedaan. Zo is een nieuwe structuur in de sales organisatie ingericht, werden klantervaringen onderzocht en werd meer tijd aan lead generatie besteed. Eigenlijk allemaal met het doel om een transitie te maken van ‘wij zijn
één van de vele koffieleveranciers’ naar ‘de tevredenheid van de werknemers is belangrijk en ons product kan daaraan bijdragen’.


Een dergelijke transitie gaat niet zonder vallen en opstaan. De trendbreuk die Kristien heeft weten te realiseren en de omzetgroei, maakten het bedrijf erg kwetsbaar.

“In het eerste jaar hadden we een voorsprong door alles wat we deden, maar de concurrentie ligt ook niet te slapen."


"De concurrentie ziet het werk wat wij doen en nemen dit over. Hierdoor word je snel ingehaald en is het zaak om innovatief te blijven.”

Het merk wil niet stilstaan en blijft innoveren. Vandaar dat de koffieleverancier zich op de volgende stap richt. Waar Selecta in het verleden vooral bedrijven met meer dan 150 werknemers als doelgroep had, wil de organisatie zich nu ook op kleinere bedrijven richten.

concurrentie

Door op de loer liggende concurrentie is het noodzakelijk om te blijven innoveren.

 


“We willen hen bereiken zonder onze sales organisatie extreem uit te breiden. Dat betekent dat we dus meer moeten gaan doen met digitalisering,” zegt Kristien. “We moeten ervoor zorgen dat de klanten ons vinden. Ook is het onze taak om de mensen die naar ons op zoek zijn vinden.”


Niet alles speelt zich echter online af. “Ik geloof dat de verkoper, zeker bij de grotere klanten, een belangrijke adviserende rol heeft. Koffie is een behoorlijke investering en het is een onderwerp waar iedereen we wat van vindt."

"Ons product vraagt om consultative selling en dat is iets wat je persoonlijk moet brengen.”


Kristien benadrukt dat het vooral gaat om de combinatie van het digitale en persoonlijke aspect: “In de eerste plaats wil je dat je Top of Mind bent bij de vragende partij. Dit kan door middel van online content, social media en een website.

Vervolgens wil je naamsbekendheid creëren. Dit kun je ook nog online doen door informatie te verschaffen over wie je bent en waar je voor staat. Deze twee stappen bepalen of bedrijven overwegen met je in contact te willen treden.

 

 

Daarna komt er toch een moment dat je ook daadwerkelijk contact moet leggen met de potentiële koper. Een goed geïnformeerde verkoper kan het verschil maken en uiteindelijk voor die verkoop zorgen.”

taijitu-161352_960_720


Vooral de combinatie tussen digitaal en persoonlijk is erg sterk volgens Kristien. 


Ook in het digitale tijdperk zal er altijd een moment zijn dat persoonlijk contact ingezet moet worden. Volgens Kristien is dit wel gerelateerd aan je product. “In ons geval willen mensen het product zien. Men wil de koffie proeven en een koffieautomaat op proef gebruiken. In deze branche zal er altijd persoonlijk contact zijn.”  


Door de prestaties die Kristien in het afgelopen jaar neergezet heeft binnen Selecta won zij de prijs voor Commercieel Directeur van het Jaar bij de uitreikingen van het SMA Sales event. De prijs representeert een combinatie van de persoonlijkheid van de deelnemers en de behaalde resultaten.

“Alle finalisten hebben goede resultaten gerealiseerd in 2015, anders wordt je ook niet genomineerd. Ik denk dat ik de prijs won, omdat ik heel dicht bij mezelf ben gebleven,” stelt Kristien. De jury koppelde hierbij terug aan haar: “Kristien is inspiratie.” (Pitch van Kristien)

Winnaars-HiRes

SMA Commercieel Directeur van het jaar verkiezing. 


Wil jij ook inspiratie op doen? Op 28 juni is Kristien spreker tijdens kennisevent the Digital Future of B2B. Tijdens haar presentatie zal ze het hebben over de combinatie tussen offline en online. Wat is het juiste moment om je sales manager erop uit te sturen? Daarnaast neemt ze je mee in de reis die ze gemaakt heeft bij Selecta en hoe zij hiermee Commercieel Directeur van het jaar is geworden.


De kennissessie van Kristien is onderdeel van een dag vol demo’s, tips en tricks over het digitale tijdperk. Doe informatie op over hoe jij met je online activiteiten bij kunt dragen aan de omzet van je bedrijf.

 

Door: Stephanie Kester

Een evenement van

Webs

Partners #DFB2B 2016

Partners